2009年10月1日是祖国60华诞，也是保险业转入规范发展的新起点，保险法修订版（简称新法）将颁布实施。从这天开始，大量客户会陆续向保险公司提起理赔诉讼，保险公司也会调整经营策略，采取应对措施，制订新的业务考核管理办法，保险代理人应该适应新法要求，转变营销方式，走向职业发展快车道。

坚持承保原则 放弃争议保单

       中国人讲缘分，人们会自发地根据“血缘、族缘、业缘”开展政治、经济、文化和生意往来。缘分确有神奇魔力，有时让人一夜成名，如日中天，有时让人灾祸临头，无端株连。保险代理人大多从缘故客户起步，面对亲友的支持，承保原则常常被有意无意地放弃了。宏观上，大约三成的重疾保险和医疗保险存在承保质量问题，在新法实施前，这些问题引发的矛盾并不突出，至多遭到客户的投诉和抱怨，并不会给保险公司的经营带来不利影响。而在新法实施之后，承保质量问题会严重影响保险公司的经营结果，为此保险公司定会加强核保，对代理人提出严格要求，避免两年后无条件的赔款亏损。

       新法实施后，代理人再不能心存侥幸，模糊对待问题保单，否则必会因小失大，给自己和朋友带来麻烦，弄不好会鸡飞蛋打，丢掉饭碗，连朋友都没的做。如何面对缘故客户？我们的建议是“坚持承保原则、放弃争议保单”。

客户主动买保险往往找熟人，他们对熟人理所当然的说：“如果我没有问题，干吗买保险？还不是想通过你得到好处。”在这种情况下，代理人显然不能生硬的坚持承保原则，有违朋友的面子，也不能随其意签单。怎么做合适呢？

应对话术1：你找我算是找对人了，但你找我的时机不对。我很想给你多上些保险，但现在保险公司核保要求很严，只要投保大病险都必须体检。要不这样吧，我给你做两套方案，一套是以大病为主的健康保障计划，一套是以理财为主的资产增值计划。万一健康计划办不下来，咱们还可以实施资产增值计划。目的只有一个，让你的利益最大化，积累更多资金，解决现实问题。

应对话术2：你找我算是找对人了！我以前就跟你说过办保险的事，你为什么10月1号以前不办？我现在给你签一份保单，你的先参加体检，合格了，皆大欢喜，不合格，我也没办法。当然，最好是再做一套备选方案，确保万一通不过体检，也能参加保险。

上述应对办法要做到既坚持承保原则，又不博朋友面子，还要设法追加投保。

针对陌生客户，代理人可按以往的方式和习惯操作，但在涉及购买话题时要注意三点：一是了解投保意图、二是判断身体情况、三是说明承保原则。表述承保原则应根据所推荐产品类型而定。如果是健康险和定期寿险，则一定要严格履行如实告知责任，千万不能夹自己的手。如果是意外险，只需询问和判断职业类别。如果是储蓄分红险和年金保险，则可以大量推荐。如果是少儿保险，则一定要亲自看到被保险人本人，千万不能不见人而直接填单。做好相应的展业日志也很重要，这是将来解决纠纷的参考依据。比如，针对少儿保单可这样记录：某月某日，与张女士第三次交流保险一小时，她打算给三岁女儿买保险。近观其女：肤色丰润、双目有神、四肢健全、身体健康。追问后知，小女无遗传或家族病史，属于典型的标准健康体。

新法实施后，职业代理人在开发目标客户时首先要看对方是不是身体良好，要树立“身体不佳、一票否决”的思想，绝不能承保问题客户，人为制造问题保单。

掌握核保常识 学会望闻问切

       精算与核保是维持保险业持续发展的基石，核保制度在本质上解决了两个问题，一是公平问题，二是基金平衡。如果身体不佳的人按标准健康体费率承保，则对身体好的人不公平；如果大量身体不佳的客户按照标准费率投保，就会造成理赔基金的亏损，使保险公司难以维系。保险本质上是一种社会互助行为，身体不佳的人发生风险的概率比健康人要大，理应多花一些费用。知道这个道理后，我们还需要掌握具体的核保知识，了解一些医学常识。

       望：通过观察，了解对方的健康状况。比如，年龄、精神面貌、体态特征。有残疾的人一眼便知，难的是对正常人的观察。心脏有毛病的人面色发红，肾脏有毛病的人面色发青，肝脏不好的人脸色蜡黄，肺部不好的人脸色发白。观人的要诀是：以面色光润、皮肤有弹性为健康，面色常年黯然，气色不佳者多有痼疾。

       闻：通过客户讲述，了解和证实我们观察后的判断。闻的前提是询问，通过有效的提问，让客户开口说话是关键。比如对客户说：“您的气色很好，估计您从未住过院，很少吃药打针。”再如：“我虽然是保险代理人，但也略懂一些医学常识，我们非常关注客户的身体状况，您对自己的健康状况了解吗？”“我不仅给您推荐保险，而且还自告奋勇地做您的保健参谋，提醒您健康注意事项。”所以，代理人要做好保险工作，真需要掌握一些健康知识，为客户提供保健参谋。

       问：询问客户的病情。此时代理人俨然是个“医生”，应像医生那样直截了当地询问病情。比如说：“您的气色不佳，是不是最近睡眠不好？”“您面部有些发青，多久了，看过医生吗？”“您的面色发黄，哪里感到不舒服？多久了？”“您的血压正常吗？最近测过吗？”建议代理人准备个血压计，随时为客户测量血压，为客户提供附加的健康服务。话说回来，代理人毕竟不是医生，即使学习了大量医学知识，也不能对病情下定论，只是提醒，参谋。

       切：中医里讲的是“号脉”，我们这里引用切的字眼，特指“体检”。望闻问之后，如果还不能证实客户的健康状况，就要结合体检，切入投保运作。以往，代理人不太愿意让客户体检，现在则要利用体检来延伸服务、拓展业务、追加投保。比如说：“陈先生，我跟你说白了，像您这种身体情况想参加大病保险都难，咱们先不谈投保之事，我给您填个高额保单，建议您参加保险公司指定的体检。到哪里都是体检，保险公司的体检十分严格，专挑毛病，容易查出问题。所以，同样是花钱体检，参加保险公司的体检对您更有利。”一旦客户参加体检后身体健康，促成就容易多了。比如说：“既然您的身体如此健康，为什么不参加一些保险，很多人想办都办不了。”如果体检不合格，则对客户说：“我说对了吧，保险公司的体检纯属鸡蛋里挑骨头，总能找出问题。有病不可怕，可怕的是不知道得什么病，反而耽误了。看来您想买大病保险都不行了，只能买一些储蓄型和养老型保险。”

       对保险公司来说，核保体系非常重要，而维系核保体系的前提在于代理人的初核操作规范。所以，代理人是核保的第一关，也是保险公司健康发展的命脉。无论从职业道德，还是从保险制度要求两方面看，代理人都必须掌握承保原则和技术，确保客户、公司和个人的利益保障到位。

转变营销方式 调整销售策略

       新保险法的基调是维护保险合同当事人（客户及保险人）的合法权益，保护弱势群体利益。代理人既不是保险人，也不是投保人，只是担当了中间协调角色。法律上讲，代理人应该代表保险人的利益；情理上看，代理人会替客户说话。新法实施后，代理人处于两难境地，要想不偏不倚地做扮演好中间角色，必须转变营销方式，调整销售策略。简单地说就是要做好三个“转型”工作，即专业转型：从推销员向理财专家转型，销售转型：从产品导向转到需求导向，理财转型：从推销保险向理财规划转变。

       长期以来，保险公司采取了“宽进严出”的经营战略，为了扩张，大量招募了低学历、低文化的人员，甚至误以为保险行业不需要高学历的代理人。其实，保险销售是门专业，不仅要靠关系和人脉，还要讲技术、方法和策略。专业转型就是用专业的知识、理念、科学的方法和有效的工具武装代理人，提高其素质和功力，不是用简单的推销话术忽悠客户。保险业不乏学历低而素质高的代理人，学历不代表能力，只有不断学习提高的代理人，才能成为行业的佼佼者。新法实施后，保险公司必然在核保方面对代理人有了更高的要求，代理人不仅要掌握核保知识，遵守核保规则，还要学会变通、因势利导地灵活运用核保规则。显然，只掌握话术、保险常识和产品知识是不够的，必须学习医学常识、金融知识，懂得财务工作。专业转型是每个代理人今后发展的基础，基础不牢，必然出差错，出问题，被淘汰只是时间问题。

       销售转型的核心是从产品导向到需求导向的转变，这个转变说到底还是专业转型的延伸。试想，没有扎实的综合知识，客户能放心吗？医术不精，病人放心吗？医生要懂医理医术、药理药性、望闻问切，要有丰富的临床经验、合格的治疗技术、会使用相关的医疗器械。代理人是不是也要懂得保险知识、产品的属性和功能、核保知识、体检流程、金融商品、理财模型、客户经营规律等专业知识。以前，代理人关注的焦点是如何卖出保单，现在则要把重心放在选择目标客户，把握承保原则，制订理财规划等方面，签单只是时间问题。

举例说明，代理人A对客户说：“您就是不买保险也会存钱或买房，为什么不拿点闲钱卖些保险，以备万一和将来之需？”这是典型的推销话术，客户很难认可。

代理人B说：“我虽然是保险代理人，但绝不轻易推销保险。我的工作不是简单的卖保险，而是为您在理财方面提出建设性意见。至于最后买什么保险，我会根据您的情况，按照保障全面、配比科学的原则为您建议。”这是弱化产品推销，强调理财规划的专业说明。

       理财转型对代理人来说是脱胎换骨的改变，是职业代理人发展的至高境界。我们欣慰地看到，部分代理人实现理财转型后，不仅业绩大大提升，而且赢得了客户的信赖和尊敬。但这样的人实在太少，绝大多数代理人是被增员来了，很多人只是把保险当作临时工作，并没有下功夫提高自己，只是勉强维持现状。统计数据显示，我国保险代理人的平均佣金收入不足900元/月，这说明代理销售保险工作报酬太低，很难吸引人才，留住人才。

造成这个状况的直接原因是低门槛增员。增员是推动业绩增长的简单有效方法，却不是好方法。大量新人被增到保险公司，很多人做了几件缘故保单便被淘汰，保险业每天重复的就是增员、淘汰、再增员、再淘汰的低级循环工作，保险市场环境日益恶化。人员的快速流动，业绩频繁推动，难以让优秀的代理人修生养息，难以提高代理人的技能和素质，致使代理人的整体专业化水平落后于客户的理财需要。所以，有觉悟的代理人应该从自身做起，自觉掌握多方面知识，提高专业技能，特别要加强金融、经济、理财方面的学习。

理财转型不是简单地开一场产品说明会，讲一些理财知识，而是要把保险与理财紧密联系起来，是从理财的角度来看待保险、说明保险。由于代理人习惯于从产品的角度说明保险，所以理财转型对多数代理人都比较困难。为了帮助大家做好理财转型，我们举例说明。

说明1：“王女士，您与其大量存钱买国债，不如拿出少量的钱买些保险。我给您推荐的保险不仅能还本，还有利息和红利，而且还有风险保障作用，要比储蓄好的多。您看这样好吗，咱们也别买太多，每年存1万分红保险怎么样？”这个说明以推销为主，即使谈到储蓄和国债问题，也是一笔带过，最后简单地说明保险比储蓄好，建议客户买保险。这种方式显然不易被人接受，常常失败。

说明2：“王女士，通过刚才交谈，我发现您在理财方面以储蓄为主国债为辅，从不选择其他金融工具，这种理财虽然安全稳妥，但增值效率太低，附加值不高，难以有效解决未来之需。另外，您的理财基础并不牢靠，家庭收入来源存在安全隐患，当遭遇风险时会受到致命影响。所以您需要选择多种理财工具，提高理财效果。”当客户没有考虑保险时，不要轻易推荐具体的产品，而是从理财角度为客户说明选择多种理财工具的必要性。在说明过程中可以埋下伏笔，例如“理财基础不牢，存在安全隐患”，“附加值不高”等，以间接方式说明了保险。

很多代理人认为，不应该间接说明，应该直截了当。理财转型并不是要让大家转弯抹角地说保险，而是从理财角度谈保险。直截了当的推销保险应该在客户对保险有了认识后再进行，当客户不接受保险时，代理人应该直截了当的推销理财方法，而不是保险。

理财转型确实有些难度，不是一般的代理人所能办到的，需要学习掌握大量金融知识，理财概念。建议大家多学习，多实践，没有捷径可走。当然，如果大家能学习技术营销，可以少走些弯路。

新法颁布后，保险行业会发生许多变化，代理人必须随之调整。谁更早地实现了转型，谁就能在营销职业生涯中获得先机，取得令人瞩目的成功！