当您为客户讲解保险时，脑子里想到的是什么？
如果您想到的是某个具体的产品，可以断定——您存在以产品为导向的思想障碍。您在销售方面不会太轻松，经常遭受客户的拒绝，您的业绩基本上是靠人情和大量拜访获得的，回头客很少，必须不断拜访，才能维系。
如果您想到的是客户在理财方面存在的问题，说明您克服了传统销售的思想障碍，您将从此获得新生。
很多营销员都是第一种情况，所以他们做的很辛苦。从进入保险行业那天开始，到现在或将来，一直都不太轻松，无法感受到专业营销的乐趣。这也难怪，因为保险公司很难为代理人提供真正专业的训练，无非是强调推销话术和产品卖点之类签单技巧问题。
如何突破传统销售的思想障碍？这就需要深刻领会“保险理财”的内涵，把握营销的内在规律。具体地说，您一定要用心阅读《技术营销》这本书，才能摆脱传统销售思想的束缚。
技术营销思想认为：保险营销员从事的是金融服务工作，而金融服务的本质就是理财。比如将现金存入银行、购买国债、基金、保险等，都属于理财行为，储蓄、国债、保险等都属于具体的理财工具。人们因为需要保管现金，所以选择了储蓄；人们需要增加收益，所以选择了国债、货币基金；人们需要在得到一定收益的同时，还想提高理财的附加值，所以选择了保险。
保险是特殊的，不可或缺的，无法替代的理财工具，如果您能认识到这点，就可以从容的向任何人推销保险。以伤害保险为例，从保险的角度看，伤害保险承担意外伤害导致身故或伤残责任，解决的风险保障问题。而从理财角度看，人身安全是赚钱能力得以保证的前提，如果赚钱能力受到意外的影响而终结或受损，收入就会中断或打折，理财也就无从谈起，所以意外伤害保险是理财的基础保证。
再来说说养老保险，目前全世界解决养老问题的主要手段是保险，即使社保也属于保险范畴，都是将现在的收入储存起来，留作今后使用。国外经济学家研究表明，商业养老保险比社保养老效率更高，更经济。所以，对那些养老生活品质要求较高的人群来说，社保是不能满足他们需要的，必须依赖或补充商业养老保险。如果我们按同样的储蓄利率和通货膨胀情况测算，商业养老保险一定比储蓄更经济。所以，如果有人说，我宁愿靠储蓄养老，也不愿买保险养老，只能反映两点，一是这个人不了解保险的经济性，二是营销员没有把保险解决养老更经济的情况告诉客户。
技术营销的思路是：找出客户在理财方面存在的问题，结合保险理财的特性，给予客户更安全、更经济的解决办法。为此，专业代理人必须要掌握保险理财特性，心中要有理财套路。这好比医生看病，首先是判断患者有什么疾病，然后给出治疗和用药方案。如果医生见到患者，首先想到的是把最赚钱的药卖给患者，这个医生一定是个庸医，这家医院必然会关张。令人费解的是，有的保险公司竟然要求营销员推销指定险种和指定缴费年限，这哪里叫满足客户需要，只能是满足保险公司的需要。医院如果让所有医生在某个阶段只卖一种药，后果不堪设想。保险公司限定营销员推销指定产品，其后果也不堪设想。
营销员大多很辛苦，根本原因在于不按营销规律行事，没有从理财角度思考销售问题。建议大家换个思考方式，不要从产品角度想问题，而多从理财角度想问题。比如，这个客户不选择保险，他用什么更好的方法解决“赚钱能力”安全保障问题，他有没有比保险更经济的手段解决养老、医疗、大病问题，他有没有比保险更安全、可靠的手段来解决资产保全问题。经常从理财角度思考问题，慢慢就会发生思想转变，逐渐就从推销员变成为真正的理财顾问。
最后，再次提醒大家，多看、反复看《技术营销》，弄明白了，销售思想突破了，业绩随之大大提升，营销将变成乐趣，而不是负担，见客户也就兴奋了，而不再是恐惧和负担了。
