很长时间，我一直在思考寿险营销中的问题。为什么很多人坚持不下去，为什么保险公司要不停的增员，为什么每天要开晨会，为什么从事营销工作得不到公众的尊重？

    回顾自己走过十几年的营销道路，我越发感觉到保险业在代理人职业化引导和教育方面存在严重问题，或者说保险行业忽视了职业化问题，没有意识到职业化是行业持续健康发展的根本问题。

    什么是职业？字典上的解释为“获得主要收入来源的工作。”职业化就是让代理人以保险作为主要收入来源。遗憾的是，保险公司更希望的是让代理人产生更多的保费，职业化问题并不是保险公司所考虑的重要问题。

    保险公司这样做是可以理解的。本来，保险公司的主要工作是开发产品，搞好服务，经营好资产。发展营销团队并非保险公司的本职工作，之所以要发展团队，是因保费驱使。有了营销团队就有了保费，有了保费就有好日子过，公司就发展了。就此而言，代理人只是保险公司获得保费的手段而矣，只要代理人能带来保费就是精英，带不来保费就走人。至于说代理人的职业化问题，那是他们自己的事。

    我们这个世界，人们是靠职业化来长期发展的。有人善于看病，久而久之成为医生，有人善于帮别人理论是非，久而久之成为律师。保险行业做了十几年，有多少人愿意长期从事营销工作，将其当作职业？不能说没有，但也不能因为少数人还在干就说明寿险营销已经走向职业化。我们所看到的代理人，多是内心浮躁，不太关心自己职业前景的人。在他们心目中，寿险营销算不上正经职业，没必要长期做下去，现在之所以还在做是因为有了一些客户需要服务，还有续期利益。一旦有好的机会，轻松的工作，马上放弃营销。

    据说保险行业这十多年来已经累计增员了上千万人，按说如此规模的保险教育，应该让国民对保险越来越理解，保险行业的美誉度越来越高，但事实正好相反。究其原因，还是保险公司在代理人职业化引导方面出了问题。

    我在讲课时经常问代理人一个简单问题：“每天能拜访几个客户？”答案总是令人失望，很少有人能做到每天与1个客户面谈。假如与客户的平均面谈时间为1小时，那么代理人平均每天花在工作上的有效时间不足1小时。这么少的工作量如何造就专业人士和职业者？此外，大家更多的时间在做什么？估计每个人都有自己做不完的事，但基本与营销职业无关。

    很多经理、老总对我说，营销职业化建设谈何容易，不是一朝一夕能实现的。我同意他们的说法，却不赞同他们的做法。虽然不少领导都希望自己的营销团队朝职业化方向发展，但他们基本上没有朝职业化方向引导。在他们看来，保费是头等大事，只要有保费，一切都有了。这个想法无可厚非，但惟保费是论的做法，让很多代理人成为牺牲品。许多人被拉到保险行业，本来充满希望，甚至想一辈子做营销，可几个月下来就丧失了新鲜感和心中的幻想，他们很快就想离开了。

    职业化并非难以实现，其实随处可见，我们每天的衣食住行都与职业化密不可分。卖菜卖肉开餐馆的人每天都在为人们服务，他们为什么能长期坚持做下去，并非是生活所迫，不得已而为之，是因为他们的工作不仅成为主要收入来源，而且成为一种习惯和生活方式。其实，工作正是生活的重要部分，体现了人们的社会价值。每个人只要安心工作，就能保证社会进步与和谐。

    人们总喜欢与人固定打交道。比如总到一家买菜、总去一家餐馆，总去某个商店。这个行为表面上看是一种喜好和习惯，本质上是对职业化的认可。职业化是长期坚持的结果，是用心工作的结果，是维护信誉的保证。

    营销的职业化并非很难实现，关键看保险公司如何引导。如果我们每天的晨会少宣讲产品和业绩，少做推销经验分享，把更多的经历放在寻找营销的乐趣上，就会让大家关注营销工作过程，而不是结果。比如，张三在昨天拜访中有什么高兴的事，李四有什么不愉快的经历，自己是如何调整心态的？王五和客户交流后，除了保险之外，还有哪些收获？等等，这些看似与保费无关的事，恰恰把代理人引向关注拜访的过程和乐趣，时间长了，多数人更愿意去拜访，去寻找拜访中的乐趣。活动量加大了，签单量自然上去了。更重要的是，大家在享受工作快乐的时候，为职业化发展的奠定了基础。

    每个代理人都希望自己是职业化的，能快乐而专业地为客户服务。但情况总是事与愿违，代理人多把保费当作职业追求，而忽视了工作过程的重要性。医生治疗病人是从诊断开始的，然后检查，判断病症，再给出治疗方案，精心动手术，最后才有治愈的结果。有了好的过程必然有好的结果。好的营销结果一定要有好的过程，如果我们的日常管理工作不注重过程，只关注结果，必然会增加代理人的浮躁情绪，让大家陷入追求结果的困境。

    如果代理人想成为职业者，那就从过程开始吧，每天能和3个、4个客户面谈吗？在面谈时，从客户那里学到了些什么，了解他们的心理吗？和客户谈的快乐吗？每月花多少时间展业，能保证20个正常工作日都坚持工作7小时吗？如果代理人能坚持6个月，再回头看看结果，肯定对营销职业充满信心。

作者倡议：请大家结合自己的情况，对自己的职业化问题写出心得体会，并发到我们的邮箱baodianv6@163.com 我们将选登一些优秀文章。谢谢参与。