如果在前10年，给客户呈现一份精美的计划书似乎还有点促销作用。现如今，就是请乔布斯设计保险计划书，客户也未必会多看两眼。说实在的，用计划书促销时代已经结束了，只有尝试新的展业方式，才有可能在竞争中取得优势。
有人会问：“不用计划书，怎么跟客户讲？怎么让客户看到具体的利益？客户怎么会买保险？”
请大家注意两点。第一，要摆脱依赖计划书促销的习惯，但并不是说计划书没有任何作用。第二，要掌握计划书使用的方法和节奏。
首先，我们要弄明白计划书的基本作用。计划书不是用来开发客户需要的，而是根据客户需要制定的书面方案。很多营销员错误的认为，只要打出计划书，客户看到诱人的红利后，对方就对保险动心。这是我们一厢情愿的想法。其实，客户只要仔细计算一下，反而会得出不买保险的决定。因为，保险的所有利益累加起来，达不到4%的复利，这个结果能让客户心动吗？所有，从收益上讲，计划书不但对促销无益，反而会成为许多客户拒绝保险的文字依据。
其次，我们要弄清楚销售保险的关键——如何有效开发客户的需求。如果我们找到熟人，多次坚持后，对方会出于人情买点保险，但不会买的太多。如果找陌生人，对方肯定拒绝和我们谈保险。如果是转介绍的朋友，对方可能会出于礼貌跟我们聊几句保险。此时，我们该如何谈？谈什么呢？谈公司、谈产品，必然回到产品导向的旧模式上；谈一份计划书方案，其实也是在强力推销。只有谈理财，谈保险理财的概念和作用，才能让人们有点兴趣。由此可见，计划书在营销的前期环节中基本没有作用，只有当客户决定要买保险后，再做计划书，才能发挥应有的作用。
说一千道一万，保险销售必须转型，创新，否则，我们将被时代淘汰。
