营销员大都人品不错，他们也很热爱保险和营销工作。但在日常训练引导下，他们基本上都误入了歧途，使自己与时代发展隔绝开来，难以满足客户的需要。
现在是移动互联时代，近4亿客户改用智能手机。可营销员还拿着老式的按键手机，认为只要能打电话发短信就行。殊不知，这4亿客户大都是中高收入者。如果不能与这些人融合，找谁去做业务？用不用智能手机并非关键，问题的关键是一成不变的训练方式及落后的观念。
首先是“产品导向”观念。这个问题根源在于保险公司。我看到某些公司总部下发的产品宣导材料，基本上围绕产品的包装、话术和卖点展开，看不出什么专业性和针对性，其本质十年未变。总部尚且如此，分支机构就更不用说了。日复一日产品宣导，让产品导向在营销员头脑中固化。他们不知道产品的属性和理财功用，不会定性定量设计保险，不遵循科学的投保原则，只是一味地用某个主推产品的卖点套客户的保险需求，总给人被推销的感觉。其结果，客户越来越反感，开始远离保险。保险行业的生态环境日益恶化，新任保监会主席项俊波甚至用了“十分困难”四个字来描述当前保险行业的状况。我注意到，最近许多公司都在探讨转型，有的公司甚至大张旗鼓地宣传“需求导向”，但结果还是产品导向。新产品不断推出，老产品接连停售，而新老产品基本上大同小异。
其次是“访量定成败”。很多干了十年八年的营销员，还要每天拜访，不拜访就没有业绩。这是一种客观现象，其本质是不按营销规律从事保险销售的必然结果。我常用“卖菜小贩”的例子跟营销员交流。小贩摆摊卖菜，要不了多久便有了回头客，根本不担心客户问题。而营销员做了十年，还得拜访，这一定是卖保险的方式出了严重问题。出了什么问题？理赔难或不能理赔只是表面现象，根本在于不了解专业销售的原则和方法。客户买保险，最希望得到的不是笑脸、送礼和加保，而是在他们发生风险最需要帮助的时候能得到保险金。但这几乎是不可能的。即使客户买了十几件不同的分红保险，因车祸断了一条腿，仍然无法理赔；即使每年交10万保费，发生了严重疾病，还是无法理赔；即便得到一些赔款，也远达不到预期。如此卖保险，客户能接受吗？要知道，营销员所卖的对象大都是熟人和亲友，这些人是因为信任才买的保险，他们上当了，就意味着天下最善良人被欺骗了。保险行业的生态环境必然恶化。访量如果是建立在乱卖保险的前提下，越少对保险行业越有利。
最可怕的是营销员不但没有意识到自己卖保险有什么问题，还常常以精英和理财师自居。我在讲课时问过不少精英“中国人的平均死亡率是多少？平均健康寿命多长？最近30年住院医疗费用平均上涨率多高？”没有人能正确回答。天哪！这是卖保险最起码的数据，不知道也能卖保险，客户也敢买。可以理解，因为保险公司没有义务训练大家这些常识性的知识。说实在的，保险公司的专职训练人员有几个知道这些常识的？兵随将转，有什么样的将就会带出什么样的兵。
再次是“增员定钱途”。保险公司高层常常抱怨营销团队素质不高，感叹增员难。说句公道话，这些纯朴而善良的营销员都是被增员来的。如果认为他们素质低，干嘛要增呢？说到底，兵的素质不高，是将造成的。现在，几乎所有保险公司都在抓增员。他们认为，只要人多势众，就有业绩。这也是个表面现象。因为，中国人都是通过缘故卖保险的，营销员多了，业绩肯定好。但是，人均业务如何，业务品质如何？官方公布，保险行业目前有三百万代理大军，去年人身险保费达到9699.8亿元，而新增个险保费不足2000亿，人均首期保费不到7万。美国保险业，2007年的人均保费高达480万人民币，人均绩效是我国营销员的68倍。美国保险业也在增员，但主要是补充脱落的人员。而增员主要是营管部负责人的工作，个人代理人只管做业务，不考虑增员。营管部负责人平均每年增员5人。美国的营销员年龄也比较老化，平均年龄在45岁，这点与我国的情况有点类似，但不同的是美国40岁以上的从业者是国家的中流砥柱，他们知识丰富，经验高超。而我国保险行业40岁以上者的知识和文化偏低，不能代表时代的主流，无力推动保险业可持续健康发展。我国保险业发展需要增员，但增什么样的人是关键。
十年树木，百年树人，保险业的发展任重而道远。当前，我国保险业存在多层次的深刻矛盾，解决这些矛盾十分困难。但如果我们能从日常训练出发，为营销员树立正确的价值观和工作目标，传授给他们科学的工作方法，为他们装备先进的展业工具，也是实现科技营销转型的有效方法之一。所以说，训练方向调整将决定营销员和保险公司的成败。
