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  • 技术营销简述
  • 来源：目标科技      点击量：51     日期：2006-07-12
  • 寿险营销是有规律可循的，这个规律是基于对保险本质的认识，营销工作特征、市场状况和人们的理财需要而得出的有效操作流程——营销技术。营销技术包含了许多内容，但主要体现在“客户经营、销售策略、理财规划和工具运用”等四个方面。
    策略是成功展业的指导思想，按策略行事，成功率将大大提高。比如，我们想让客户签更多的保单，最好从理财工具角度说明保险，帮助客户打理存款资源。我们想取得竞争优势，就应当采用专业制胜策略，迅速击败竞对手。我们想稳操胜券，就必须运用客户免疫策略，最大限度地杜绝竞争者的介入。我们想让买过保险的客户继续加保，只需要运用保单分析策略就能顺利实现。
    总之，掌握了销售策略，并能运用自如，一定会取得前所未有的业绩，成为名副其实的营销专家。这里所说的理财规划特指保险理财。保险是一种特殊的金融产品，理财工具。保险理财就是通过险种的有机组合来满足客户的理财需要。
    比如，某人想解决养老收入来源问题，可通过存款、国债、保险、股票、房租等多种方式实现，但为什么要选择保险？是因为保险理财有强制储蓄功能，在变现方面没有存款自由，还可能给客户带来一些损失，这样就迫使人们继续履行合约，最终积累一笔专项资金。保险还有风险融资功能，是长期理财过程中不可缺少的重要手段。
    然而在实际建议中，保险理财规划还要就人身风险的类别做详细划分，需要制订相应的险种组合。死亡虽然可怕，但在某种程度上是一种解脱，高残才是最严重的风险，不但家庭收入中断，还需要终生照料，所以我们要最大限度地设计高残保险金。大病虽然是现金杀手，但意外风险防不胜防，所以我们不但要建议大病保险，更要建议意外伤害保险。在现实生活中，人们总希望健康长寿，但活的太健康、太长久也很可怕，到了古稀之年仍那么健康，生活费用靠什么保障？
    所以，推荐险种绝不能从某个角度考虑，而应当从多方面考虑，用户只有掌握保险理财技术，才能成为真正的保险理财顾问。中国保险业虽然发展很快，但近两年逐步放缓，其主要原因是客户的需要与落后的营销方式之间产生了矛盾。寿险营销需要变革、创新、发展。营销人员不能停留在经验和人脉关系上，需要借助现代工具来弥补不足，提高技能。我们所推广的电脑营销就是帮助大家提升技能和产能的先进工具。营销高手软件已经得到数千用户证实，是目前最有效的展业工具，能大大缩短客户经营周期、加速促成、提高产能。
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