专职销售保险的代理人都想做的专业一些，但真正专业的，只是凤毛麟角，绝大多数人还停留在感性和经验层面，其中不乏从业多年的保险明星。在我看来，专业不是晦涩难懂的外在表现，也不是大量签单的必然结果，而是具有理论认识深度和实践总结高度的结果。下面从四点谈谈专业销售。
【一个目标】
专业不是自我的标榜，评价代理人专业与否的唯一标准可用四个字概括——签单到位。到位就是有效、有用的意思。
代理人说自己专业，没用！
关键看他们提供的风险管理方案或者说投保建议是不是有用，能不能解决风险问题。
我看到一些业内的大牌明星，业绩很高，件均保费甚至高达几十万，但再看他们的建议方案，基本上是清一色的分红保险。一旦客户身故，只能还本，没有保障空间，万一客户不幸丧失双腿或变成植物人，没有死，还得继续交费。
目标正确了，专业才有正确的发展方向，否则只能原地踏步。长期以来，保险公司始终把保费和签单数量作为专业目标，人为改变了正确方向，从而导致保险行业二十多年来与专业渐行渐远，而且口碑越来越糟。这种现状如不改变，今后肯定会出现生存危机。据了解，不少优秀代理人现在开始兼职或转行，保险已经变成副业。
【两个考验】
签单是否到位关键看两点，保单能否经受风险和时间的考验。
当客户发生风险时，保险能理赔吗？理赔的金额充分吗？这两点做到了，就说明经受住了风险的考验。反之，签单肯定不到位。
我讲课时经常问代理人：一个人的风险保额达到多少才合适？有人说年收入的10倍，也有人说20倍，没人能说出正确的风险保额——人力资本化价值。这里我不解释人力资本化价值的含义，请大家看看我写《技术营销》吧。可见，单从风险保额设计方面看，几乎没有代理人是专业的。
另外，从理赔情况看，目前没有一例千万级的保险理赔金，却不乏百万或千万的年交保费。这足以反映保险行业专业导向的偏差。社会上经常爆出某人中彩百万、千万、甚至上亿的消息，所以越来越多老百姓不用推销就会主动去买彩票。而任凭代理人苦口婆心、声泪俱下的讲保险，很多老百姓还是无动于衷。
说到不如做到，如果大家都能给客户提供到位的风险保障建议，每年上千万人投保，一定有5、6万人得到充分的理赔，他们的家人一定会觉得保险有用。而事实正好相反，由于代理人的不专业，风险保障不到位，导致每年5、6万客户得不到充分理赔，所以他们的受益人会说保险没用，全是骗人的。用句时髦的话说，理赔体验很差。我们推断，每年6万客户得到不良理赔体验，必会影响其关联的100人，20年累计影响1.2亿人口，负面影响力极大。结果，保险行业生态环境恶化，代理人在“雾霾”中展业。
第二个是时间的考验。代理人卖的保单有没有用，还要看随着时间推移，发生物价或医药费上涨变化，保单能否发挥作用。这是让很多代理人无法解决的难题，需要涉及复利终值的概念和指数运算方面知识，我仍然不展开，请大家看《技术营销》，里面都有详细说明。
【三个问题】
专业不仅需要一定的理论功底，还需要有效的实操套路。评价代理人是否专业，更要看其展业时的套路是否正确，具体来说就是能否回答客户三个问题：为什么要买保险、买什么保险、买多少保额。
千万别说为了爱、为了责任，这些都已经是俗套了。
其实，保险就是一种特殊的理财工具，与人们财富密切关联。比如，人们忽视了风险管理，就会导致家庭在不幸之后更加不幸。保险解决两个根本问题：风险融资和财产保全。
风险很多，有近期的、远期的、狭义的、广义的，总是看不见、摸不着，一旦发生总让人措手不及、防不胜防。所以，现代人没有风险管理意识和举措，不买保险，是不行的。不买保险的行为折射出人们的侥幸心理和不负责的生活态度，也反映出保险代理人说服客户的专业能力不足。
专业就是定性定量的说明或解决问题。为什么要买保险是理念引导，买什么保险是定性说，买多少保额则是定量说明。很多代理人可以解决前两个问题，但无法解决第三个问题。
医生如果是靠搞人际关系或拉熟人看病，而不给病人有效的诊疗服务，这个医生就不是个专业人士。保险代理人也一样，如果总是找熟人卖保险，让熟人不断重复购买同质产品，就不是个专业代理人。
【四个原则】
专业人士必须有原则底线，不能随心所欲地胡来。如今医患关系紧张，不时发生医闹事件，反映出医院过度追求收入的弊端。但另一方面，我们不能因此说医院和医生没有原则底线。其实，无论医生如何利用信息不对称而获得过度医疗报酬，他们总得坚守一个最基本的原则——治愈病症。对保险代理人来说，无论我们让客户重复购买多少次保险，至少要坚守原则底线——风险保障。
代理人朝专业方面发展必须遵守四个投保建议原则——保障全面、保额适当、科学配比、动态规划。
保障全面就是要全面应对风险，确保客户发生任何风险都能理赔。如果代理人给客户推销大量的分红或万能保险，一旦客户发生意外，不能得到理赔，代理人肯定无法继续经营客户，也就断了财路。
保额适当就是要让客户得到的理赔金额与其收入相匹配。即使面面俱到给客户推荐了多种责任，但理赔的金额不充分，也会让客户失望，断了财路。
科学配比就是要让客户少花钱多办事。客户不知道保险责任的合理搭配知识，这是代理人必须具备的专业技能，也是为客户着想的具体表现。当然，如果不深入学习，很难掌握科学配比要领。
动态规划就是考虑变动因素制定出更合理的投保方案。比如，现在20万大病保额，如果医疗费每年上涨8%，30年后只相当于现在的1.98万。保险理财是个长期过程，必须考虑变数进行动态规划。
【结论】
评判专业性的唯一标准——签单到位。
专业销售结果必须经受双重考验——风险和时间。
专业销售实操要解决三个问题——为什么要买、买什么、买多少。
修炼专业技能要坚守四个原则——保障全面、保额适当、科学配比、动态规划。
做到以上四点的代理人也就是个专业入门水平，但至少朝正确的方向前进了。
专业是个永恒的课题，需要不断总结、探索，寻找规律。
祝代理人早日走上专业化发展的正确轨道。
