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  • 职业化是寿险营销的根本问题
  • 来源:保典科技      点击量:18     日期:2008-05-18
  •     很长时间,我一直在思考寿险营销中的问题。为什么很多人坚持不下去,为什么保险公司要不停的增员,为什么每天要开晨会,为什么从事营销工作得不到公众的尊重?

        回顾自己走过十几年的营销道路,我越发感觉到保险业在代理人职业化引导和教育方面存在严重问题,或者说保险行业忽视了职业化问题,没有意识到职业化是行业持续健康发展的根本问题。

        什么是职业?字典上的解释为“获得主要收入来源的工作。”职业化就是让代理人以保险作为主要收入来源。遗憾的是,保险公司更希望的是让代理人产生更多的保费,职业化问题并不是保险公司所考虑的重要问题。

        保险公司这样做是可以理解的。本来,保险公司的主要工作是开发产品,搞好服务,经营好资产。发展营销团队并非保险公司的本职工作,之所以要发展团队,是因保费驱使。有了营销团队就有了保费,有了保费就有好日子过,公司就发展了。就此而言,代理人只是保险公司获得保费的手段而矣,只要代理人能带来保费就是精英,带不来保费就走人。至于说代理人的职业化问题,那是他们自己的事。

        我们这个世界,人们是靠职业化来长期发展的。有人善于看病,久而久之成为医生,有人善于帮别人理论是非,久而久之成为律师。保险行业做了十几年,有多少人愿意长期从事营销工作,将其当作职业?不能说没有,但也不能因为少数人还在干就说明寿险营销已经走向职业化。我们所看到的代理人,多是内心浮躁,不太关心自己职业前景的人。在他们心目中,寿险营销算不上正经职业,没必要长期做下去,现在之所以还在做是因为有了一些客户需要服务,还有续期利益。一旦有好的机会,轻松的工作,马上放弃营销。

        据说保险行业这十多年来已经累计增员了上千万人,按说如此规模的保险教育,应该让国民对保险越来越理解,保险行业的美誉度越来越高,但事实正好相反。究其原因,还是保险公司在代理人职业化引导方面出了问题。

        我在讲课时经常问代理人一个简单问题:“每天能拜访几个客户?”答案总是令人失望,很少有人能做到每天与1个客户面谈。假如与客户的平均面谈时间为1小时,那么代理人平均每天花在工作上的有效时间不足1小时。这么少的工作量如何造就专业人士和职业者?此外,大家更多的时间在做什么?估计每个人都有自己做不完的事,但基本与营销职业无关。

        很多经理、老总对我说,营销职业化建设谈何容易,不是一朝一夕能实现的。我同意他们的说法,却不赞同他们的做法。虽然不少领导都希望自己的营销团队朝职业化方向发展,但他们基本上没有朝职业化方向引导。在他们看来,保费是头等大事,只要有保费,一切都有了。这个想法无可厚非,但惟保费是论的做法,让很多代理人成为牺牲品。许多人被拉到保险行业,本来充满希望,甚至想一辈子做营销,可几个月下来就丧失了新鲜感和心中的幻想,他们很快就想离开了。

        职业化并非难以实现,其实随处可见,我们每天的衣食住行都与职业化密不可分。卖菜卖肉开餐馆的人每天都在为人们服务,他们为什么能长期坚持做下去,并非是生活所迫,不得已而为之,是因为他们的工作不仅成为主要收入来源,而且成为一种习惯和生活方式。其实,工作正是生活的重要部分,体现了人们的社会价值。每个人只要安心工作,就能保证社会进步与和谐。

        人们总喜欢与人固定打交道。比如总到一家买菜、总去一家餐馆,总去某个商店。这个行为表面上看是一种喜好和习惯,本质上是对职业化的认可。职业化是长期坚持的结果,是用心工作的结果,是维护信誉的保证。

        营销的职业化并非很难实现,关键看保险公司如何引导。如果我们每天的晨会少宣讲产品和业绩,少做推销经验分享,把更多的经历放在寻找营销的乐趣上,就会让大家关注营销工作过程,而不是结果。比如,张三在昨天拜访中有什么高兴的事,李四有什么不愉快的经历,自己是如何调整心态的?王五和客户交流后,除了保险之外,还有哪些收获?等等,这些看似与保费无关的事,恰恰把代理人引向关注拜访的过程和乐趣,时间长了,多数人更愿意去拜访,去寻找拜访中的乐趣。活动量加大了,签单量自然上去了。更重要的是,大家在享受工作快乐的时候,为职业化发展的奠定了基础。

        每个代理人都希望自己是职业化的,能快乐而专业地为客户服务。但情况总是事与愿违,代理人多把保费当作职业追求,而忽视了工作过程的重要性。医生治疗病人是从诊断开始的,然后检查,判断病症,再给出治疗方案,精心动手术,最后才有治愈的结果。有了好的过程必然有好的结果。好的营销结果一定要有好的过程,如果我们的日常管理工作不注重过程,只关注结果,必然会增加代理人的浮躁情绪,让大家陷入追求结果的困境。

        如果代理人想成为职业者,那就从过程开始吧,每天能和3个、4个客户面谈吗?在面谈时,从客户那里学到了些什么,了解他们的心理吗?和客户谈的快乐吗?每月花多少时间展业,能保证20个正常工作日都坚持工作7小时吗?如果代理人能坚持6个月,再回头看看结果,肯定对营销职业充满信心。

    作者倡议:请大家结合自己的情况,对自己的职业化问题写出心得体会,并发到我们的邮箱baodianv6@163.com 我们将选登一些优秀文章。谢谢参与。

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