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  • 保险代理人如何适应新法
  • 来源:保典科技      点击量:13     日期:2009-09-24
  •        2009年10月1日是祖国60华诞,也是保险业转入规范发展的新起点,保险法修订版(简称新法)将颁布实施。从这天开始,大量客户会陆续向保险公司提起理赔诉讼,保险公司也会调整经营策略,采取应对措施,制订新的业务考核管理办法,保险代理人应该适应新法要求,转变营销方式,走向职业发展快车道。

    坚持承保原则 放弃争议保单

           中国人讲缘分,人们会自发地根据“血缘、族缘、业缘”开展政治、经济、文化和生意往来。缘分确有神奇魔力,有时让人一夜成名,如日中天,有时让人灾祸临头,无端株连。保险代理人大多从缘故客户起步,面对亲友的支持,承保原则常常被有意无意地放弃了。宏观上,大约三成的重疾保险和医疗保险存在承保质量问题,在新法实施前,这些问题引发的矛盾并不突出,至多遭到客户的投诉和抱怨,并不会给保险公司的经营带来不利影响。而在新法实施之后,承保质量问题会严重影响保险公司的经营结果,为此保险公司定会加强核保,对代理人提出严格要求,避免两年后无条件的赔款亏损。

           新法实施后,代理人再不能心存侥幸,模糊对待问题保单,否则必会因小失大,给自己和朋友带来麻烦,弄不好会鸡飞蛋打,丢掉饭碗,连朋友都没的做。如何面对缘故客户?我们的建议是“坚持承保原则、放弃争议保单”。

    客户主动买保险往往找熟人,他们对熟人理所当然的说:“如果我没有问题,干吗买保险?还不是想通过你得到好处。”在这种情况下,代理人显然不能生硬的坚持承保原则,有违朋友的面子,也不能随其意签单。怎么做合适呢?

    应对话术1:你找我算是找对人了,但你找我的时机不对。我很想给你多上些保险,但现在保险公司核保要求很严,只要投保大病险都必须体检。要不这样吧,我给你做两套方案,一套是以大病为主的健康保障计划,一套是以理财为主的资产增值计划。万一健康计划办不下来,咱们还可以实施资产增值计划。目的只有一个,让你的利益最大化,积累更多资金,解决现实问题。

    应对话术2:你找我算是找对人了!我以前就跟你说过办保险的事,你为什么10月1号以前不办?我现在给你签一份保单,你的先参加体检,合格了,皆大欢喜,不合格,我也没办法。当然,最好是再做一套备选方案,确保万一通不过体检,也能参加保险。

    上述应对办法要做到既坚持承保原则,又不博朋友面子,还要设法追加投保。

    针对陌生客户,代理人可按以往的方式和习惯操作,但在涉及购买话题时要注意三点:一是了解投保意图、二是判断身体情况、三是说明承保原则。表述承保原则应根据所推荐产品类型而定。如果是健康险和定期寿险,则一定要严格履行如实告知责任,千万不能夹自己的手。如果是意外险,只需询问和判断职业类别。如果是储蓄分红险和年金保险,则可以大量推荐。如果是少儿保险,则一定要亲自看到被保险人本人,千万不能不见人而直接填单。做好相应的展业日志也很重要,这是将来解决纠纷的参考依据。比如,针对少儿保单可这样记录:某月某日,与张女士第三次交流保险一小时,她打算给三岁女儿买保险。近观其女:肤色丰润、双目有神、四肢健全、身体健康。追问后知,小女无遗传或家族病史,属于典型的标准健康体。

    新法实施后,职业代理人在开发目标客户时首先要看对方是不是身体良好,要树立“身体不佳、一票否决”的思想,绝不能承保问题客户,人为制造问题保单。

     

    掌握核保常识 学会望闻问切

           精算与核保是维持保险业持续发展的基石,核保制度在本质上解决了两个问题,一是公平问题,二是基金平衡。如果身体不佳的人按标准健康体费率承保,则对身体好的人不公平;如果大量身体不佳的客户按照标准费率投保,就会造成理赔基金的亏损,使保险公司难以维系。保险本质上是一种社会互助行为,身体不佳的人发生风险的概率比健康人要大,理应多花一些费用。知道这个道理后,我们还需要掌握具体的核保知识,了解一些医学常识。

           望:通过观察,了解对方的健康状况。比如,年龄、精神面貌、体态特征。有残疾的人一眼便知,难的是对正常人的观察。心脏有毛病的人面色发红,肾脏有毛病的人面色发青,肝脏不好的人脸色蜡黄,肺部不好的人脸色发白。观人的要诀是:以面色光润、皮肤有弹性为健康,面色常年黯然,气色不佳者多有痼疾。

           闻:通过客户讲述,了解和证实我们观察后的判断。闻的前提是询问,通过有效的提问,让客户开口说话是关键。比如对客户说:“您的气色很好,估计您从未住过院,很少吃药打针。”再如:“我虽然是保险代理人,但也略懂一些医学常识,我们非常关注客户的身体状况,您对自己的健康状况了解吗?”“我不仅给您推荐保险,而且还自告奋勇地做您的保健参谋,提醒您健康注意事项。”所以,代理人要做好保险工作,真需要掌握一些健康知识,为客户提供保健参谋。

           问:询问客户的病情。此时代理人俨然是个“医生”,应像医生那样直截了当地询问病情。比如说:“您的气色不佳,是不是最近睡眠不好?”“您面部有些发青,多久了,看过医生吗?”“您的面色发黄,哪里感到不舒服?多久了?”“您的血压正常吗?最近测过吗?”建议代理人准备个血压计,随时为客户测量血压,为客户提供附加的健康服务。话说回来,代理人毕竟不是医生,即使学习了大量医学知识,也不能对病情下定论,只是提醒,参谋。

           切:中医里讲的是“号脉”,我们这里引用切的字眼,特指“体检”。望闻问之后,如果还不能证实客户的健康状况,就要结合体检,切入投保运作。以往,代理人不太愿意让客户体检,现在则要利用体检来延伸服务、拓展业务、追加投保。比如说:“陈先生,我跟你说白了,像您这种身体情况想参加大病保险都难,咱们先不谈投保之事,我给您填个高额保单,建议您参加保险公司指定的体检。到哪里都是体检,保险公司的体检十分严格,专挑毛病,容易查出问题。所以,同样是花钱体检,参加保险公司的体检对您更有利。”一旦客户参加体检后身体健康,促成就容易多了。比如说:“既然您的身体如此健康,为什么不参加一些保险,很多人想办都办不了。”如果体检不合格,则对客户说:“我说对了吧,保险公司的体检纯属鸡蛋里挑骨头,总能找出问题。有病不可怕,可怕的是不知道得什么病,反而耽误了。看来您想买大病保险都不行了,只能买一些储蓄型和养老型保险。”

           对保险公司来说,核保体系非常重要,而维系核保体系的前提在于代理人的初核操作规范。所以,代理人是核保的第一关,也是保险公司健康发展的命脉。无论从职业道德,还是从保险制度要求两方面看,代理人都必须掌握承保原则和技术,确保客户、公司和个人的利益保障到位。

     

    转变营销方式 调整销售策略

           新保险法的基调是维护保险合同当事人(客户及保险人)的合法权益,保护弱势群体利益。代理人既不是保险人,也不是投保人,只是担当了中间协调角色。法律上讲,代理人应该代表保险人的利益;情理上看,代理人会替客户说话。新法实施后,代理人处于两难境地,要想不偏不倚地做扮演好中间角色,必须转变营销方式,调整销售策略。简单地说就是要做好三个“转型”工作,即专业转型:从推销员向理财专家转型,销售转型:从产品导向转到需求导向,理财转型:从推销保险向理财规划转变。

           长期以来,保险公司采取了“宽进严出”的经营战略,为了扩张,大量招募了低学历、低文化的人员,甚至误以为保险行业不需要高学历的代理人。其实,保险销售是门专业,不仅要靠关系和人脉,还要讲技术、方法和策略。专业转型就是用专业的知识、理念、科学的方法和有效的工具武装代理人,提高其素质和功力,不是用简单的推销话术忽悠客户。保险业不乏学历低而素质高的代理人,学历不代表能力,只有不断学习提高的代理人,才能成为行业的佼佼者。新法实施后,保险公司必然在核保方面对代理人有了更高的要求,代理人不仅要掌握核保知识,遵守核保规则,还要学会变通、因势利导地灵活运用核保规则。显然,只掌握话术、保险常识和产品知识是不够的,必须学习医学常识、金融知识,懂得财务工作。专业转型是每个代理人今后发展的基础,基础不牢,必然出差错,出问题,被淘汰只是时间问题。

           销售转型的核心是从产品导向到需求导向的转变,这个转变说到底还是专业转型的延伸。试想,没有扎实的综合知识,客户能放心吗?医术不精,病人放心吗?医生要懂医理医术、药理药性、望闻问切,要有丰富的临床经验、合格的治疗技术、会使用相关的医疗器械。代理人是不是也要懂得保险知识、产品的属性和功能、核保知识、体检流程、金融商品、理财模型、客户经营规律等专业知识。以前,代理人关注的焦点是如何卖出保单,现在则要把重心放在选择目标客户,把握承保原则,制订理财规划等方面,签单只是时间问题。

    举例说明,代理人A对客户说:“您就是不买保险也会存钱或买房,为什么不拿点闲钱卖些保险,以备万一和将来之需?”这是典型的推销话术,客户很难认可。

    代理人B说:“我虽然是保险代理人,但绝不轻易推销保险。我的工作不是简单的卖保险,而是为您在理财方面提出建设性意见。至于最后买什么保险,我会根据您的情况,按照保障全面、配比科学的原则为您建议。”这是弱化产品推销,强调理财规划的专业说明。

           理财转型对代理人来说是脱胎换骨的改变,是职业代理人发展的至高境界。我们欣慰地看到,部分代理人实现理财转型后,不仅业绩大大提升,而且赢得了客户的信赖和尊敬。但这样的人实在太少,绝大多数代理人是被增员来了,很多人只是把保险当作临时工作,并没有下功夫提高自己,只是勉强维持现状。统计数据显示,我国保险代理人的平均佣金收入不足900元/月,这说明代理销售保险工作报酬太低,很难吸引人才,留住人才。

    造成这个状况的直接原因是低门槛增员。增员是推动业绩增长的简单有效方法,却不是好方法。大量新人被增到保险公司,很多人做了几件缘故保单便被淘汰,保险业每天重复的就是增员、淘汰、再增员、再淘汰的低级循环工作,保险市场环境日益恶化。人员的快速流动,业绩频繁推动,难以让优秀的代理人修生养息,难以提高代理人的技能和素质,致使代理人的整体专业化水平落后于客户的理财需要。所以,有觉悟的代理人应该从自身做起,自觉掌握多方面知识,提高专业技能,特别要加强金融、经济、理财方面的学习。

    理财转型不是简单地开一场产品说明会,讲一些理财知识,而是要把保险与理财紧密联系起来,是从理财的角度来看待保险、说明保险。由于代理人习惯于从产品的角度说明保险,所以理财转型对多数代理人都比较困难。为了帮助大家做好理财转型,我们举例说明。

    说明1:“王女士,您与其大量存钱买国债,不如拿出少量的钱买些保险。我给您推荐的保险不仅能还本,还有利息和红利,而且还有风险保障作用,要比储蓄好的多。您看这样好吗,咱们也别买太多,每年存1万分红保险怎么样?”这个说明以推销为主,即使谈到储蓄和国债问题,也是一笔带过,最后简单地说明保险比储蓄好,建议客户买保险。这种方式显然不易被人接受,常常失败。

    说明2:“王女士,通过刚才交谈,我发现您在理财方面以储蓄为主国债为辅,从不选择其他金融工具,这种理财虽然安全稳妥,但增值效率太低,附加值不高,难以有效解决未来之需。另外,您的理财基础并不牢靠,家庭收入来源存在安全隐患,当遭遇风险时会受到致命影响。所以您需要选择多种理财工具,提高理财效果。”当客户没有考虑保险时,不要轻易推荐具体的产品,而是从理财角度为客户说明选择多种理财工具的必要性。在说明过程中可以埋下伏笔,例如“理财基础不牢,存在安全隐患”,“附加值不高”等,以间接方式说明了保险。

    很多代理人认为,不应该间接说明,应该直截了当。理财转型并不是要让大家转弯抹角地说保险,而是从理财角度谈保险。直截了当的推销保险应该在客户对保险有了认识后再进行,当客户不接受保险时,代理人应该直截了当的推销理财方法,而不是保险。

    理财转型确实有些难度,不是一般的代理人所能办到的,需要学习掌握大量金融知识,理财概念。建议大家多学习,多实践,没有捷径可走。当然,如果大家能学习技术营销,可以少走些弯路。

    新法颁布后,保险行业会发生许多变化,代理人必须随之调整。谁更早地实现了转型,谁就能在营销职业生涯中获得先机,取得令人瞩目的成功!

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