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  • 用《技术营销》留住属员
  • 来源:保典科技      点击量:14     日期:2010-01-20
  •     增员脱落的原因有很多,除了招募把关外,最主要在于训练,而当前的主流训练方式已经难以满足营销从业者发展的需要。
        表明上看,保险公司有多种培训体系和训练模式,而且形式多样。就本质而言,这些培训只局限在三个肤浅层面:知识、信心、技巧。
        关于保险知识的学习很不深入,前期主要为了对付代理人资格考试,后期则是为了学习条款或解决推销中的疑义问题,没有进行持续性、系统性的专业知识学习。营销员的知识范围很窄,主要局限在保险方面,其他金融知识几乎为零。
        信心培育是培训的重头戏,保险公司和团队主管投入了大量时间、人力、财力。营销员找不到客户、业绩不佳、心态不好,总是靠信心解决问题,天天鼓励、月月表彰、年年奖励,可以说激励成为训练的主旋律,但营销员还是拿不下客户,签不来保单。
        技巧训练按说是帮助营销员成长的核心工作,可当讲师的有几个在销售方面出类拔萃,组训基本上不签单,只是在说明会上按套路讲解,如果没有奖励手段估计很难签单。
        所以,总体上看,保险公司的训练深度不够、系统性不强、专业水平不高,而且功利性太强,一切围绕推销展开。可以肯定的说,保险公司目前的训练体系基本不能解决代理人职业化发展的需要,增多少人,必然脱落多少,留存的人员多半不依靠保险公司的培训,而主要取决于人脉关系。
        我们认为,寿险营销不是个简单工作,有很强的专业性,需要进行系统训练,这些训练不是几次制式化培训能解决的,也不是听几位大师演讲就能搞定的,必须循序渐进地长期训练。干营销就是办大学,办技术学校,谁的师资强,谁的训练系统、专业、扎实,谁就能取得竞争优势。
        然而要改变这一切,确实很困难。许多带团队的主管等不得保险公司去改变,他们需要让自己的增员迅速成长。怎么办?最简单、最经济的办法是向属员推荐《技术营销》,带领属员学习《技术营销》,让他们从理念、方法、工具三方面入手,认真领会专业销售系统,使他们逐渐从金融角度认识保险,从理财高度运用保险,最终成长为职业代理人。
        我认为,只有主管身先士卒、身体力行地学懂《技术营销》,掌握寿险销售的规律,才能引导属员走技术营销之路,做职业代理人。
        有目标的增员,有方法的训练,掌握技术营销,团队才能真正走上专业化、职业化发展道路,大家才能有前途,保险行业才有前途。
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