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  • 保险专业销售的四点认识
  • 来源:保典科技      点击量:51     日期:2014-01-06
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        专职销售保险的代理人都想做的专业一些,但真正专业的,只是凤毛麟角,绝大多数人还停留在感性和经验层面,其中不乏从业多年的保险明星。在我看来,专业不是晦涩难懂的外在表现,也不是大量签单的必然结果,而是具有理论认识深度和实践总结高度的结果。下面从四点谈谈专业销售。
     
    【一个目标】
        专业不是自我的标榜,评价代理人专业与否的唯一标准可用四个字概括——签单到位。到位就是有效、有用的意思。
        代理人说自己专业,没用!
        关键看他们提供的风险管理方案或者说投保建议是不是有用,能不能解决风险问题。
        我看到一些业内的大牌明星,业绩很高,件均保费甚至高达几十万,但再看他们的建议方案,基本上是清一色的分红保险。一旦客户身故,只能还本,没有保障空间,万一客户不幸丧失双腿或变成植物人,没有死,还得继续交费。
        目标正确了,专业才有正确的发展方向,否则只能原地踏步。长期以来,保险公司始终把保费和签单数量作为专业目标,人为改变了正确方向,从而导致保险行业二十多年来与专业渐行渐远,而且口碑越来越糟。这种现状如不改变,今后肯定会出现生存危机。据了解,不少优秀代理人现在开始兼职或转行,保险已经变成副业。
     
    【两个考验】
        签单是否到位关键看两点,保单能否经受风险和时间的考验。
        当客户发生风险时,保险能理赔吗?理赔的金额充分吗?这两点做到了,就说明经受住了风险的考验。反之,签单肯定不到位。
        我讲课时经常问代理人:一个人的风险保额达到多少才合适?有人说年收入的10倍,也有人说20倍,没人能说出正确的风险保额——人力资本化价值。这里我不解释人力资本化价值的含义,请大家看看我写《技术营销》吧。可见,单从风险保额设计方面看,几乎没有代理人是专业的。
        另外,从理赔情况看,目前没有一例千万级的保险理赔金,却不乏百万或千万的年交保费。这足以反映保险行业专业导向的偏差。社会上经常爆出某人中彩百万、千万、甚至上亿的消息,所以越来越多老百姓不用推销就会主动去买彩票。而任凭代理人苦口婆心、声泪俱下的讲保险,很多老百姓还是无动于衷。
        说到不如做到,如果大家都能给客户提供到位的风险保障建议,每年上千万人投保,一定有5、6万人得到充分的理赔,他们的家人一定会觉得保险有用。而事实正好相反,由于代理人的不专业,风险保障不到位,导致每年5、6万客户得不到充分理赔,所以他们的受益人会说保险没用,全是骗人的。用句时髦的话说,理赔体验很差。我们推断,每年6万客户得到不良理赔体验,必会影响其关联的100人,20年累计影响1.2亿人口,负面影响力极大。结果,保险行业生态环境恶化,代理人在“雾霾”中展业。
        第二个是时间的考验。代理人卖的保单有没有用,还要看随着时间推移,发生物价或医药费上涨变化,保单能否发挥作用。这是让很多代理人无法解决的难题,需要涉及复利终值的概念和指数运算方面知识,我仍然不展开,请大家看《技术营销》,里面都有详细说明。
     
    【三个问题】
        专业不仅需要一定的理论功底,还需要有效的实操套路。评价代理人是否专业,更要看其展业时的套路是否正确,具体来说就是能否回答客户三个问题:为什么要买保险、买什么保险、买多少保额。
        千万别说为了爱、为了责任,这些都已经是俗套了。
        其实,保险就是一种特殊的理财工具,与人们财富密切关联。比如,人们忽视了风险管理,就会导致家庭在不幸之后更加不幸。保险解决两个根本问题:风险融资和财产保全。
        风险很多,有近期的、远期的、狭义的、广义的,总是看不见、摸不着,一旦发生总让人措手不及、防不胜防。所以,现代人没有风险管理意识和举措,不买保险,是不行的。不买保险的行为折射出人们的侥幸心理和不负责的生活态度,也反映出保险代理人说服客户的专业能力不足。
        专业就是定性定量的说明或解决问题。为什么要买保险是理念引导,买什么保险是定性说,买多少保额则是定量说明。很多代理人可以解决前两个问题,但无法解决第三个问题。
        医生如果是靠搞人际关系或拉熟人看病,而不给病人有效的诊疗服务,这个医生就不是个专业人士。保险代理人也一样,如果总是找熟人卖保险,让熟人不断重复购买同质产品,就不是个专业代理人。
     
    【四个原则】
        专业人士必须有原则底线,不能随心所欲地胡来。如今医患关系紧张,不时发生医闹事件,反映出医院过度追求收入的弊端。但另一方面,我们不能因此说医院和医生没有原则底线。其实,无论医生如何利用信息不对称而获得过度医疗报酬,他们总得坚守一个最基本的原则——治愈病症。对保险代理人来说,无论我们让客户重复购买多少次保险,至少要坚守原则底线——风险保障。
        代理人朝专业方面发展必须遵守四个投保建议原则——保障全面、保额适当、科学配比、动态规划。
        保障全面就是要全面应对风险,确保客户发生任何风险都能理赔。如果代理人给客户推销大量的分红或万能保险,一旦客户发生意外,不能得到理赔,代理人肯定无法继续经营客户,也就断了财路。
        保额适当就是要让客户得到的理赔金额与其收入相匹配。即使面面俱到给客户推荐了多种责任,但理赔的金额不充分,也会让客户失望,断了财路。
        科学配比就是要让客户少花钱多办事。客户不知道保险责任的合理搭配知识,这是代理人必须具备的专业技能,也是为客户着想的具体表现。当然,如果不深入学习,很难掌握科学配比要领。
        动态规划就是考虑变动因素制定出更合理的投保方案。比如,现在20万大病保额,如果医疗费每年上涨8%,30年后只相当于现在的1.98万。保险理财是个长期过程,必须考虑变数进行动态规划。
     
    【结论】
        评判专业性的唯一标准——签单到位。
        专业销售结果必须经受双重考验——风险和时间。
        专业销售实操要解决三个问题——为什么要买、买什么、买多少。
        修炼专业技能要坚守四个原则——保障全面、保额适当、科学配比、动态规划。
        做到以上四点的代理人也就是个专业入门水平,但至少朝正确的方向前进了。
        专业是个永恒的课题,需要不断总结、探索,寻找规律。
        祝代理人早日走上专业化发展的正确轨道。
     
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