从开门红说起
开门红已成为保险行业独有的“文化”，几乎所有保险公司都在做开门红的文章。2014开门红，中国人寿保持高调，继续领跑业绩总量。但稍有常识的业内人士都不难看出开门红业务结构问题以及由此引发的生态环境隐忧。
开门红业务，分红险占九成以上，且主要是三年、五年的短期交费。从理财角度看，这类产品的预定利率不超过2.5%，扣掉20%的费用后，保底净收益不到2%，与当下动辄6%以上的非保险理财产品的年化收益率根本无法相比。但为什么还有大量客户购买？
只能靠忽悠，而且是忽悠熟人。据说某公司开产品说明会时借保监会预定利率放开之名误导客户，宣传保底收益率在4%以上。的确，保监会允许价格放开，但仅限于普通型人身险，不包括分红险或万能险。这些常识性概念，非但客户不知，代理人也不晓。最终，代理人把自己的亲友出卖了，让他们损失了大量机会收益。此外，分红险大都缺少保障责任，由此必然引发理赔问题。
保守估计，全国每年至少有1000万客户在开门红期间投保分红险，一年内必然有6、7万客户身故，这些客户的受益人只能拿回交费本金，而不是他们所期望的高额保险金。于是，投保容易理赔难的负面效应立即扩散，影响到与他们关联的上百名亲友，导致6、7百万人拒绝保险。如此推算10年开门红，拒绝投保的客户已达6、7千万，再过10年，保险行业的生态环境将严重恶化，代理人将从此退出历史舞台。所以，从某种角度看，开门红做的越好，保险行业危机越大。
出路在哪里？
继续走老路，肯定没有前途。
只有转型，遵循保险的固有规律，专业而公正地说明保险，才能消除误导的雾霾，取信客户，重振保险。
营销方式转型已是当务之急，不能再迟疑了。不仅要转变销售方式，还要转变代理人管理方式。专属一家公司的代理制度已经成为误导的根源，必须彻底打破。每家保险公司的专属代理人都说自家的产品好，在客观上造成了误导。代理人之间的无序竞争、相互诋毁，只能加剧保险生态环境的恶化。
专属制度犹如套在代理人脖子上的“奴隶枷锁”，禁锢了代理人自主选择产品，制约了代理人为客户着想的本意，为保险公司不创新产品、不改善服务提供了机会。所以，只有打破“专属”至酷，才能彻底消除恶性竞争的毒瘤，才能营造公平公正的环境，催生保险公司完善产品和服务，引导代理人走专业化发展道路，提升保险销售的技术含量，淘汰非专业代理人。
吹响奴隶解放号角
打破专属代理制，如同“奴隶解放”运动，必将释放巨大的生产力，有利客户、有利生态环境改善，有利推动中介服务大发展。
当然，这场解放运动是保险公司最不愿意接受的，他们辛苦多年获得“奴隶”，岂能亲手打开他们的枷锁。但这是他们迟早要面对的，不得不做的事情。党的十八大已经确立了市场经济的主导地位，凡是有悖创新、市场化资源配置的落后生产方式都将被逐一淘汰。早晚都要做，为什么不现在主动做。
我们深信，保监会领导一定会审时度势，从当下专属代理制度改革入手，以“四两拨千斤”的巧智慧，推动保险行业公平、有序、健康的大发展。
独立代理人制度的优越性
独立代理人制度在国外，尤其是美国已经成为主流模式。全美70%的保险业务来自不到20万的独立代理人，他们每年创造五千亿美元的保费，人均产能高达200万美元，是我国专属代理人平均业绩的百倍。
1．个人承担法律责任
独立代理人不隶属任何保险公司或中介机构，持有个人从业资质，个人承担法律责任。解决了违规处罚问题，保险公司不受其牵连。
2．自主选择保险公司和产品
独立代理人可与多家保险公司签署代理协议，同时销售多家公司产品，解决了产品优选问题和服务优化问题。不好的产品被淘汰，不好的公司被淘汰。不利于客户的霸王条款将不复存在，霸王公司被剿灭，保险生态环境得到净化。
3．自觉提高专业能力和服务水平
独立代理人之间的竞争从原来的相互诋毁转变成技能比拼，谁更专业，客户选择谁。从而倒逼代理人自觉提高专业能力，改善服务。
4．消除中间剥削，实现利益最大化，优化资源配置。
专属制为了发展人力，人为制造了“中间剥削”，主管、经理、总监可以“坐享提成”下属佣金。这其实是压缩代理人的应得佣金，将其重新分配给少数主管。独立制不存在中间剥削，大家人人平等，保险公司根据每个人的业绩给予不同比例的佣金。一方面促进代理人提高业绩，另一方面有效控制了销售成本，从而形成多赢局面，实现了资源的优化配置。
5．解决了长期困扰代理人制度改革的法律制度问题
独立代理人其实就是一个独立执业的律师，自己就是老板，自主经营、自负盈亏，其法律地位明晰，其收益来源公平明确，其归宿问题由其自己解决，不需要激励、不需要约束。独立代理人希望获得好的归宿，只能好好干。干不好，自然被淘汰。
预计，实行独立代理人制度后，三至五年内将淘汰80%的代理人，剩下的20%绝对都是深受客户信赖的，久经考验的精英。他们与客户形成良好的关系，成为客户的顾问，把最好的产品推荐给客户。结果，保险行业非但业绩没有下降，反而大幅上升。所以，根本不用担心代理人总量的减少。
事实上，即便在“奴隶制”盛行的当下，许多有良知的代理人已经在私下履行着本应由独立代理人完成的工作。不同公司的专属代理人相互联合，互通有无，不断飞单，将最好的产品推介给客户。因此，客观而言，解放专属代理人制度是保险公司无法阻挡历史潮流，顺之者昌，逆之者亡。
保险业转型的春天到来了，代理人的前途是光明的——走科技营销之路，做独立代理人。
