上篇文章《需求导向 产品导向 专业导向》引起了不少读者的反响，大家纷纷打电话、发短信或QQ反馈心得。有读者认为：专业导向固然值得追求，但如何做到专业导向，有具体要求和标准吗？正如有的读者所说“我收的保费不少，每月的佣金不少，算不算专业化？”“我从事寿险营销十多年了，收入也很稳定，算不算职业化？”本文从这两点说起，粗略探讨营销员的职业化准则问题。
保费多佣金高并不说明某个营销员一定很专业，能长期职业化从事寿险营销。杏林高手总是游历四方，悬壶济世，却常常不收钱。他们拯救了无数病患，而所得回报多半是让康复者栽一棵银杏树。时间久了，杏树成林，所以人们称那些医术、医德高超的人为“杏林高手”。许多营销员虽然能收到不少保费，但并不能说明他们就是德才兼备的高手，也许他们有很好的人脉，也许产说会起了作用，也许是奖品、财神打动了人们，还有就是客户糊涂。他们所卖的保单同质性强、责任单一，要么分红险、要么万能险或大病险，而风险是多方面的，一旦客户发生风险，往往无法得到理赔。我们看到，很多做了五年、十年的营销员还得不停地开拓客户，没有形成良好的品牌效应，客户很少慕名上门主动投保。究其原因，还是因为不专业，不到位而无法得到客户的广泛认同。某些“营销高手”的品牌多是自我包装、吹嘘的无效品牌，只能在新手及营销团队中炫耀，对客户群的回头购买没有产生影响。总之，不能单从保费和从业时间上去评价一个营销员的职业化和专业化。
那么，从哪些方面评价营销员的职业化才合理呢？
我觉得应该从职业道德和专业能力两方面评价。
营销员的职业道德在于是否诚实守信、是否能从全面的专业认知出发并结合客户的实际情况为投保人提供合理的建议。比如，某客户很想买养老保险，而收入并不高，讲职业道德的营销员应该主动建议其参加社保，而不是商业养老保险。相反，如果为了得到保费和佣金而想方设法让对方买养老保险，则是违背了职业道德。由于保险是无形商品，有其复杂性和专业性，对客户存在信息不对称问题，这就更需要营销员从职业道德出发为客户着想，为其合理建议。相反，如果从保费和佣金利益出发，利用信息不对称的专业优势给客户提出不合理的建议，比如大量推销同质保单、建议的险种责任单一，或误导说明，则是违背了职业道德。我曾经听过一位“高手”如此给客户讲解包含大病责任的终身寿险：“这个保险其实就是存钱，你（35岁女）每年存7700元（指20年期交费），就能得到30万，如果得病，保险公司立即给您20万，和社保没有冲突，不需要医疗发票就能给……”这是明显的误导、诱导！终身寿险怎么是存钱？30万如何得到？得病就能给20万吗？我针对她的说法提出善意的建议，可此人却振振有词的说：“我不存在误导问题，我说的都符合保险责任，得到30万的保险金难道不对吗？发生大病给20万是误导吗？”的确，从她的理解上看，这些说法都对，但从客户的角度看，这些说法全是误导。这位高手巧妙地利用了信息不对称而成功的完成了销售。这样的保单做的越多，对客户、公司、行业和社会的危害越大。所以，职业道德是评价营销员职业化的首要标准。
营销员的专业能力决定了一家公司信誉、服务水平和未来发展。许多保险公司为了扩大销售人力，降低用人门槛、简化培训、弱化长期教育，使很多营销员在专业能力方面非常欠缺。其结果必将导致这些公司陷入发展的瓶颈。我常说寿险公司的经营是马拉松赛跑，现在的赢家很可能是今后的输家，现在的领跑者很可能是今后的落伍者。如今的媒体相当发达，一旦客户群觉醒，发表大量投诉文章，主流媒体推波助澜，某家保险公司的股价会迅速下跌，公司经营陷入困境，从此一蹶不振。公司经营的灾难也许在短短的几天内就发生了。三鹿奶粉难道不值得所有企业反思吗？保险公司是以信誉为本的百年商业机构，如果为了获得保费而不顾及客户、不加强营销员的职业道德和专业化教育，最终必然会付出巨大的代价，甚至被扫地出局。我的建议是：保险公司必须长期抓好教育培训工作，把职业道德教育和监管、专业技能和素质培训作为重点，而不是以产品说明，销售技巧为重，要加大教育培训投入，聘请德才兼备的教员，改善教育培训条件，让每个营销员形成注重职业道德和专业技能的良好风尚。
专业技能培训决不是简单的销售技巧，话术，包含了许多保险专业知识和方法。比如，保险的起源、发展历史，精算知识、保费的构成、红利的算法、理赔知识、核保规则、理财知识及其他金融知识等等。专业技能培训决不是目前保险公司搞的几个制式化的培训班，而是定期举办的全员培训，要有专业的人员为营销员做专业的讲解。当前，保险行业存在一种注重表面不注重实质的风气，把大量成本花在旅游、奖品、参加评奖会议等方面，结果花钱不少，而效果不佳，甚至将很多人误入歧途。
抓好技能培训是长期的、基础的、重要的战略工作，需要从长计议，系统规划。我认为，营销员从新人成长为合格的职业者至少要经过3年以上的用心历练。在此期间，保险公司需要在选材、培训和实战训练方面花大量功夫。为此，我们提出了《营销员的职业化准则》。
第一，爱岗敬业、重德顺道。职业者首先要热爱自己的工作，其次要遵守职业道德，以客户为先。要顺应营销规律，按保险行业和销售规律办事，不能违背规律。
第二，营销为本、报效社会。职业者的主要收入必须来源于营销，而不是其他方面。收入得到保证才能以客户为先，从容的报效社会。
第三，目标明确、活动充沛。商业保险的主要购买对象应该是中产阶层和高收入群体，所以必须锁定这些人为目标客户。低收入群体是社保对象，不是商业保险的主要客户，不应该在这批群体中花费过多时间和精力。职业营销员应该有周密的工作计划并能按计划行事，每天要有7小时以上的活动量。否则，职业化是空谈。与其他工作不同，寿险营销没有监督和约束，需要营销员具备良好的自觉性和自律性，善于自我管理。
第四，训练有素、签单到位。职业化营销员必须是训练有素的，他们要精通投保原则，熟悉保险产品属性、功用、适用对象及保额算法，善于从理财角度运用保险，保证客户发生风险时能得到合理的经济补偿。必须做到签单到位，保证客户发生各种风险都能得到理赔，让保单能够经受时间的考验。
第五，习惯优良、客户不断。职业者大都有良好的职业习惯，每天做什么，花多少时间是固定的，雷打不动的，能够按部就班地完成。给客户如何讲解保险，制定建议都是专业、合理、到位的。如此长期坚持下去，职业者一定能在客户群体中形成良好的口碑，产生客户裂变效益，客户会主动追加投保或建议亲友购买保险。长期的习惯、良好的素养、到位的建议，最终一定让客户受益，让客户满意，职业者必然赢得客户的信赖，得到客户的不断回报。因此，从结果看，职业者一定能吸引回头客户不断购买保险。反之，即使某个营销员保费有多高，从时间有多长，如果不能形成大量回头客户群，该营销员注定不是职业者。
以上准则虽然比较简单，却概括了职业者的关键要素。只要大家按照上述五大准则要求自己，不断努力，一定能成为名副其实的职业者，成为保险行业的中流砥柱，成为受人尊敬的专业人士。
