时下一些保险公司开始大张旗鼓的宣传“客户需求导向”，意思是说该公司要以客户的需要为导向，最大限度的满足客户需要。表面上看“需求导向”的说法没有问题，但深入推敲后才知道，“需求导向”并非保险公司的理想追求目标，也是无法实现的理想目标。在某种程度上，需求导向不及产品导向来的现实。
先来剖析需求导向的问题。所谓需求导向就是以客户的需要为方向，客户要什么，保险公司就生产什么，满足他们的需要。现在很多人不需要保险，只要我们向客户推销保险，他们大都推辞。由此可见，如果以不需要保险的客户为导向，保险公司只能关门。有些客户需要保险，他们希望保险的收益比银行存款高，甚至比股市收益还要高，保险公司能满足这些客户的需要吗？还有些客户，当发生风险之后，比如得了慢性病，希望买保险并得到理赔，这样的需要能满足吗？
也许有人说我偷换概念，需求导向其实是满足客户的合理需要，而不是那些违背保险原则的需要。什么才是合理需要？事实上，客户并不清楚商业保险能干什么，他们不知道预定利率是多少，红利怎么算，万能结算利率是怎么回事，为什么医疗保险一年一期，得了慢性病后再也无法理赔……所以客户不存在所谓合理的保险需要。当然，我们不能排除那些对保险有清晰了解的专家级客户，但他们实在太少了，不足以让保险公司收到足够的保费。对绝大多数客户来说，保险是复杂而难懂的，很多客户看不懂条款，必须让专业销售人员给他们讲解。从当前的实际情况看，没有一家保险公司真正推行需求导向战略，他们都是以产品为导向，强行把保险卖给客户。
产品导向虽然有些强人所难，却符合保险公司利益，能带来大量保费。产品导向的宗旨是不管客户需不需要，想方设法让客户掏钱购买指定产品。这个做法与有形商品销售没有差异，比如某公司生产出了摇摆机或镀金财神，大肆宣传其好处，让老百姓都去买。这是最简单、最直接的销售手段，不需要研究客户需要或不需要的问题，总之，只要用些手段，比如请一尊财神、调高红利或把客户说晕，让客户掏钱即可。正因如此，保险公司基本上都是按产品导向来开拓市场。
还有一种导向，就是我们所主张的专业导向。此话怎么讲？由于保险比较专业、复杂，客户不理解精算，所以才需要专业人士为客户进行专业讲解说明。因为销售人员必须学习专业知识，掌握专业方法，才能给客户提供合理的保险解决方案。专业导向与医生看病很类似，医生不会以病人的需求为导向。病人根本不知道自己得了什么病，需要哪些药，医生经过训练后才能诊治病症，他们不会听信病人的表面说法，而要借助检验仪器和临床经验，对病症做出正确的判断，最后给出治疗方案。保险销售的专业导向就是看病的过程，专业的销售人员不会简单的听信客户的表面需要，而是通过了解客户的经济状况，理财偏好及今后的愿望，给出最终合理的保险建议方案。
举例说明。某家长想给3岁儿子买保险，征询保险销售人员的意见：“你认为给孩子买什么保险比较好？”以需求为导向的销售人员的正确回答是：“我们有32款少儿保险，我逐一给您介绍，最后您选择一款满意的，如何？”以产品为导向的正确回答是：“我们公司新推出一款非常好的产品，每2年一返，65岁还本，还本后还可继续领取养老金。这款产品非常热销，这个月不买就买不上了，所以您得尽快决定。另外，现在购买还有特殊礼品赠送，只要您每年交费超过5万，就可以免费去韩国旅游。如果您还不满意，我可以给您返还10%的佣金，这点一般的业务员办不到，我是经理，可以为您合法返佣，我不想赚您的钱，只是为了完成任务。”以专业为导向的正确回答是：“在介绍产品之前我想先与您沟通一个观念，您认为风险是客观存在的吗？既然您同意风险是客观存在的，每个人都有可能遭遇风险，我才能给您介绍保险。我们做的是风险买卖，如果没有风险，您根本不需要买保险。由于风险是存在的，所以每个人都不能无视风险，都要做好应对准备。所以，我的建议是将绝大部分保险费投放在子女教育储蓄上，让您孩子今后的教育得到万无一失的保障。花少量的钱投保意外伤害、住院医疗、重大疾病保险，以防万一发生这些风险时可以得到合理的经济补偿。”
通过对比可见，需求导向会使客户无所适从，令销售人员一无所获，产品导向来的简单实用，专业导向则比较累，不是一般业务人员能掌握的，需要学习大量专业知识。从合理性方面看，专业导向是最合理的，很像医生治病，值得所有销售人员追求。但从实际情况看，专业导向不可取，保险公司不可能花很大代价让其代理人掌握专业知识，他们希望的就是刀下见菜，立即产生保费。所以，产品导向最符合实际。专业导向虽然合理，但没有存在的空间。
然而，产品导向推广了十几年后，我们发现，保险市场一片混乱，保险行业成为失信于民的行业，老百姓一听推销保险就回避。再这样下去，产品导向将摧毁保险行业。
产品导向虽然不合理，却能长期存在，而专业导向虽然合理，却无法生存。乌云不能永远遮住太阳，人们只有在阳光普照下才能正常生活。不合理的东西不可能永远存在下去，一定会消亡，被更合理的替代，这是不可抗拒的自然规律。所以最终，保险行业的赢家一定是那些以专业为导向的公司和个人。
